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疫情后时代,母婴店应该如何进行社群营销?

2020.08.08

 2020 年疫情这只“黑天鹅”,加速了母婴坊线上社群运营的步伐。疫情初期,母婴坊总部老师紧锣密鼓升级社群培训课程,开发课程《社群运营落地训练营》,至今已经开设第三期训练营,参加培训后,不少母婴坊门店社群运营落地效果显著,本期邀请到母婴坊门店老板唐总分享如何转战线上,做社群营销:

 

可以说,这场疫情改变了所有人的消费习惯的同时,也改变了母婴店老板的运营思路。母婴店开始积极探索线上社群营销。

社群营销其实已经火了很多年了,早已不是新鲜词了,从总部的数据反馈,母婴坊 95% 的母婴店早椅进开展了社群营销,最普遍选择的方式是建立微信群。

疫情前,我自己的母婴坊门店里,社群营销的销售额占门店总销售额的比例在30%以下,而疫情发生后,这一比例上升到了58%这表明社群营销还是有很大的上升空间的。

作为社群营销的主要阵地,微信群也并不是所有人都能运营好,我们经常看到很多微信群明明是满员状态,但是互动人数寥寥无几,只有发红包时热闹非凡。

还有的群里全是无关链接和广告;更甚者,群里会员都被别的门店挖走了。所以我们自己在参加总部的社群运营训练营后,和店长、导购一起也进行了反思,积极尝试学到的各种方法把微信群用起来,上半年我有一家门店的销售额180万,97万来自微信。

说来说去,母婴实体店到底怎样进行社群营销呢?在这个信息量过载的时代,怎么才能让你的微信群在众多微信群中不被淹没、脱颖而出?我和三个店长经过分析总结,将社群营销(主要是微信群营销)分为四个步骤,供大家参考。

 

第一步,定位、定规、设门槛

 

定位:社群定位就像门店定位一样很关键,它决定了后期你的社群内容输出,比如你在营养知识方面很专业,你的社群就可以定位为母婴营养知识分享群;你擅长舌诊、儿推等,你可以定位为舌诊、儿推服务群。

定规:没有规矩不成方圆,建群之初就应该把群规定好,避免变成无关链接和广告的聚集地了。

设门槛:设置门槛的目的是为了便于管理,将社群分成 VIP会员群和普通社群,进 VIP 社群要交费,或者是重点、核心顾客才能进,有门槛的社群,质量更高,黏性更强,核心诉求一致,管理起来也更轻松。

 

第二步,引流拉新

 

做好了第一步,接下来就是撰写吸引会员的文案,设置引流拉新的活动细节了。对于大多数新建群的母婴店老板来说,这个环节可以通过购物下单扫码、朋友推荐、有奖转发、朋友圈吸粉、内容营销、异业联盟、线下地推活动等方法实现。

我有一家店是在2019年底装修完毕的,试营业期间,通过一个星期的线下地推活动,吸引了 1000+个粉丝,广告、气球、小玩具等物料成本 72000多,新增顾客一个星期就买了将近5万块的奶粉、纸尿裤产品。

2020年初疫情期间,大多数快递都不能把快递送上门,我们迅速的利用了这个契机,提供帮顾客收快递的便利服务,实现引流和口碑传播。搭建了母婴坊总部推荐的团购小程序,向家庭消费拓展,扩宽了产品线,突破了母婴消费群体的局限,延长了消费周期。

 

第三步,用心经营,塑造价值

 

有了大量的顾客,就需要“养熟”,通过群内定期定时的红包雨、秒杀福利、游戏互动、情感交流、内容运营等来把新会员发展成熟会员,再变成朋友,最终实现变现成交。

想要变现,除了平时固定的福利、游戏互动和专业知识解答以外,还需要配合饥饿营销、朋友圈晒下单图、线下活动等来实现群内会员转化。我们会不定期和总部或者上游奶粉经销商合作,做萌宝游戏、涂鸦比赛、插花手工、妈妈班等线下活动,促进与顾客的情感交流,增强信任度和黏性,同时也吸引更多的顾客来参与。

我有个朋友,今年在我的推荐下,也加盟母婴坊开设了70平米的母婴店,她的母婴店在试营业期间,先利用扫码送礼品,获得了800+个粉丝,然后推出“原价 39 元现价 9.9 元的儿童理发”和“原价 399 元现价 99 元的儿童摄影”吸引来了几百个精准粉丝,通过线下服务建立了信任度之后,再在群里做促销活动变现,效果出奇得好。

但是要注意的是,不同的门店定位,决定了社群内容输出的差异。借助于总部供应链的优势、培训团队敏捷反应,再加上门店老板自 KOL 属性的人格魅力,可以大大增强人与人之间的信任和客情黏性。

 

第四步,抓住核心用户,达成裂变效果

 

对于大多数运营中的社群,私域流量池有了,就要想办法抓住池子里的大鱼,也就是我们说的核心顾客,想办法刺激他们,实现裂变。

我自己强烈推荐通过“子母卡”裂变方法:通过超值折扣让 A 客充值办卡,同时赠送他相应数量的“副卡”(比如价值100-1000 元的现金抵用券)。

这些副卡可以赠送给身边的妈妈圈朋友,他的朋友(非本店会员)只要持卡过来低价消费或免费体验了某项服务,A 客户的充值金额即可全部返还或抵现金消费。这个尤其适用于产后、儿推、摄影、理发等服务项目。

总之,疫情后时代,线上比之前更重要,母婴店不光要开展社群营销,更要想办法精通,要以专业服务为基础,围绕顾客需求拿出差异化的营销方案,练就一套纯熟的社群运营功夫!


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唐英瑜
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