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母婴零售门店如何快速拓客?

2019.07.09

概要:二胎政策开放进入第四年,母婴行业市场规模早已达到万亿级,但线上平台冲击,线下母婴店扎堆,消费者可选择的渠道比过去多很多,如此激烈的竞争环境下,线下门店开新客的成本越来越高,新客户的转化和复购更加困难。 

二胎政策开放进入第四年,母婴行业市场规模早已达到万亿级,但线上平台冲击,线下母婴店扎堆,消费者可选择的渠道比过去多很多,如此激烈的竞争环境下,线下门店开新客的成本越来越高,新客户的转化和复购更加困难。 

很多门店都感叹:

我新客的优惠已经很高了,为什么客户还不注册购买?

为什么客户只趁活动来买了一次,之后就没有再过来了?

店铺越开越多,会员体量越来越大,业绩却不见快速增长?

……

我们将通过几期的文章和大家分享,关于如何开拓新客,如何提高新客复购率,如何降低会员流失率等思路,希望可以帮助有需要的母婴门店进行提升。

方案重点在于以数据为基础,结合当地实际的市场环境,提出合适的方案并强有力的试验执行,从结果中总结调整,不断更新优化。

新客方案定制的步骤:

1.根据数据确定绩效提升的目标

根据连锁每个门店历年的新客占比数据情况,统计出每家门店的本年度的新客目标,根新客目标当中又分为保底目标、合理目标和挑战目标。根据门店实际的经营情况,选择对应的目标分配到店到人进行考核。

例如某连锁妇保店的门店位置妇保医院区域附近,来往一次性消费新客较多,是门店重要的引流入口之一,根据历年数据,该妇保店均达到了保底目标和合理目标的需求,可以尝试选择挑战目标作为新客指标。

 

目标设定应该是有层次感的,基于过去,立足现在,面向未来,一步步一层层的往上扩展,而不只是一个不变的数值。

2.根据绩效提升的目标确定新客优惠

新客优惠分为硬性利益和软性利益两种。

硬性利益就是显性的有形的利益,软性利益是无形的利益。在建立新客优惠时,最好两种利益都兼备,并且具有一定的丰富性和差异性,增加异业合作的福利资源,才能吸引客户办理注册会员,成为新客。

硬性利益

软性利益

购物立减现金

育婴讲座

优惠价

服务项目体验

大礼包

送货上门

3. 建立等级合理和权益丰富的会员制度

顾客在考虑是否加入一个门店的会员时,会详细衡量付出(会费、个人信息、会员责任)与回报(特权、利益、优惠、特别待遇、地位形象),当后者大于前者时,顾客才会感到有价值,才会决定加入。所以建立一套等级合理和权益丰富,价值感强烈的会员制度,对客户的吸引力才能最大化。 

4. 门店内外充分宣传

确定好新客优惠方案和会员制度之后,将会员权益、积分制度、会员制度、会员注册流程、新客优惠活动等等,制作成物料在店内外宣传,宣传包括但不仅限于门店公众号、周边硬广、当地媒体等渠道。 

5.让每个消费者都成为会员

店内拓客

店内人员和物料宣传引导所有进店客户都办理为会员,把握好店里的每个机会,利用新客活动、会员权益、积分制度、会员手册作为话术引子,引导注册。

店外拓客

定期在周末、节假日或者门店的节日外出拓客,在目标客户出现较多的地点设点宣传,利用工具快捷店外开通新客。

6.导购技能培训提升

拥有了新客优惠方案、物料宣传和拓客计划,更重要的是导购的培训和技能提升,如果一个导购她羞于跟客户沟通,或者不懂得如何与客户互动,再好的方案和工具也无法施展  

7.便捷的拓客系统工具

注册新客的过程快捷方便体验好,是顾客注册和导购引导注册中非常重要的一环。

旧时的注册会员是手动抄写会员信息,收银台录入,无法核实会员信息,现在汇员帮系统都是实时注册,实时同步至收银台,免去反复操作的麻烦。并且每位导购配置一个导购二维码,新会员即时分配到注册导购手上,可以随时跟进会员情况。

8.充分的跟进和执行

方法都是相似的,但是执行落地的人各有不同,不同的执行跟进情况,最终会出现不同的结果。只有前后台人员强有力的执行,每步按照时间点落实执行,随时跟进方案的进度,遇到问题及时解决调整,才有好的结果。 


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谭远菊
新疆母婴坊总经理 / 新疆母婴坊 / ~
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